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翟小军:为客户解决问题,而不是单纯卖产品

浏览:19174徐诗晏2016-09-13


宜华家居(地板)江西总经理 翟小军


采编:诗晏


每一家地板企业,都会有一些股肱之臣一般的经销商,他们给予企业极大的信心,也为品牌开疆扩土付出了不少心血。宜华地板江西总经理翟小军,与宜华携手并进11年之久,安然走过“十年之痛”的他,对运营宜华品牌有什么心得呢 ?


 

诚信为本 品质第一

精英网:翟总,当初你是怎么进入地板这个行业的?选择加盟宜华地板这个品牌的初衷是什么?

翟小军:因为家族的关系,很早就接触了地板,之前也做过其他行业,相对于其他行业地板门槛比较低,2002年自己开始做木地板,做的是不起眼的二线品牌,但在行业内像宜华这样的大品牌还是有所耳闻的,2005年经过慎重考察之后,选择了代理宜华地板。刚开始对木头是一知半解的,当你沉下心来做事,一切都不是难事,一转眼在地板行业浸淫快十五年了。

选择一个诚信、有极高社会责任感的,时刻把品质放在第一位的企业品牌,这是代理品牌的关健所在。你还要看他们的产品以及品牌定位,是否符合这个市场的发展趋势,其次,该品牌是否具备与时俱进的精神也很重要,而非传统的装修补贴、样品政策等。宜华一直注重品牌发展,从创立以来便一直不断努力,其品牌竞争力是地板行业首屈一指的。

从个人感情上来说,我本人也是很佩服宜华集团董事长刘绍喜,无论是他的经商头脑还是为人处世。刘总是典型的潮汕商人,潮汕商人素有“东方的犹太人”之美誉,似有与生俱来的经商基因和血液;诚实、守信是一代潮商的美德,也是宜华成立二十多年来一直所极力奉行的。在我做宜华地板的这些年,刘总也给了很大的支持和帮助。



 

保证产品的品质和服务,才能赢得认可

精英网:作为市场一线的地板运营商,您对消费者的需求一定会有更直观的了解,您能跟我谈一谈现在消费者购买地板会更注重那些方面吗?

翟小军:十年前的消费者显得很盲目,现在消费心态由感性趋于理性,产品本身会显得越发重要,产品品质是一个品牌的基石;现在消费者的购物习惯跟过去也有很大区别,过去消费者关注产品的价格,或者是花色这些外在的东西,而现在消费者越来越注重产品的内涵。现在消费者最关注的,首先是品牌,品牌的知名度、市场口碑这些方面消费者非常重视;第二点是产品的品质,包括产品的生产工艺、防潮性能、耐磨性能和环保性能这些;第三点就是服务,现在品牌竞争非常激烈,要想脱颖而出只有靠服务制胜,包括门店服务、售后安装、回访等方面,我们都力求完美。这一点江西消费者对我们宜华品牌,包括对我们专卖店都是非常认可的。


 


掌握核心上游资源,强大的品牌优势

精英网:家居行业在不断洗牌,也就意味着优胜劣汰成为必然的结果,作为一家有二十多年历史的一线品牌,您认为宜华最强的竞争力是什么?

翟小军:宜华最大的优势就是掌握了上游的资源,宜华集团是个上市公司,有雄厚的资金做后盾,拥有6大林业基地:梅州大埔、江西遂川、黑龙江伊春、非洲加蓬、南美洲、俄罗斯;光是在非洲加蓬就拥有525万亩优质林业资源,相当于国内中等大小的2-3个县的面积,这能保证我们的实木家具整套家具都用同一种木材,没有辅材。还实现了对木材资源的循环利用,既有效地促进环境保护,又保障了生产所需原材料的正常供给,让消费者可以体验到新鲜的产品。有一些珍惜的木种,别的地板企业是没有这些木材的,宜华自己就有。

还有就是前面我们谈到的宜华巨大的品牌优势,宜华从成立之初就打造属于自己的品牌,拒绝OEM(代工生产)。宜华的产品开发及工艺会融合文化的元素,定位注重文化及生活方式,我们的产品会融合中国的传统文化,把上下五千年传统文化及时尚家居融合在一起。宜华有自己独特的文化和高新技术能力,这种高新技术优势体现在哪呢? 在地板领域,我们掌握着核心技术。就如我们产品的防火性,你把产品丢在火堆里也不会燃。再如我们的甲醛标准,国家标准是1.5毫克/升,我们比欧洲EO级甲醛释放量标准是0.5毫克/升还要低。宜华在开拓国内市场时采取了独立店+仓库的模式,这不仅能有效了解市场信息、展示产品,还能节约物流成本,宜华家居的模式是一个颠覆性的模式。




为客户解决问题,而不是单纯卖产品

精英网:从事地板行业这么多年,您对现在的地板市场是这么看的?您一直坚持的经商理念是什么?

翟小军:现在对整个经济大环境大家用的最多的词是“新常态”,直白一点讲就是经济下滑,钱更难赚,生意更难做,而且这种新常态会持续很长一段时间。中国木地板行业逐步成熟,已经从镀金时代过渡到微盈利时代,这就要求我们必须放平心态,顺势而为之。现在市场两极分化已经很明显,未来马太效应的结果就是强者越强、弱者越弱。普通产品的同质化越来越严重,导致价格战愈演愈烈;如果产品都是你有我有大家有,就没有任何优势可言,所以做差异化的产品,老百姓更容易接受的产品,会成为大势所趋。

我一向认为我们做的事是为客户解决问题,而不是单纯卖给客户产品。家居建材实际上是一种重体验的消费,所以,一定要从客户的角度出发,为他们解决问题,不仅要做到诚信经营更要做到服务第一。


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