专注实木 3天只做一单
或机缘或巧合抑或冥冥之中注定，姜云的大学专业即是与木头打交道。大学毕业，进入社会，在不同行业里锤炼后，2005年，姜云再次更深层次的与“木”接触——成为某知名橱柜品牌的一位员工。2009年，南昌喜盈门家具广场重磅招商，对栖木维罗娜橱柜品牌考量已久的姜云下定决心，决定进驻喜盈门代理这个牌子！
这是一家来自于浙江绍兴、专注于实木的知名橱柜品牌，该品牌专业从事出口欧美橱柜高端市场长达十一年之久。“‘栖’居，由“木”开始。借喜盈门卖场招商机遇，属于我个人的木头经营生涯也正式开始。”忆往昔，姜云记忆犹新，当初毅然执着的决定只是为了圆其与木头、与橱柜的一个“约定”——释放自己对木头的喜爱与成就自己经营木头的夙愿。
在栖木维罗娜喜盈门店里，一套套实木橱柜在射灯的映射下尽显原木的原汁原味。“很多人都知道，不论建材还是家具行业，纯实木系列产品在所有产品别类中都是属于最高端的，因此，栖木维罗娜橱柜目前只做实木，走定位清晰的高端路线。”谈到实木橱柜，在南昌橱柜行业摸爬滚打多年的他别有一番心得，“目前市场上，90%的实木橱柜所用材质是低端的樱桃木、红橡木等，而栖木维罗娜橱柜产品使用的木材包括美国的红樱桃、橡木，巴西的胡桃木，德国的橡木、白蜡橡等。对于一个实力橱柜品牌而言，实木的选取讲究的是低调的奢华，这种实木的质感，加之哑光面的做漆工艺，能将欧式风格、美式风格、法式风格非常原汁原味的体现出来。”
在采访过程中，当笔者问姜总栖木维罗娜橱柜的最大优势在哪时，其自信的淡然一笑说，“定制。真正的定制。”调取栖木维罗娜的品牌资料，我们可以发现，长期以来，栖木维罗娜始终以专业定制为第一表现力，以厨柜、书柜、背景柜及护墙为经营范围，对欧美家居特性深入渗透，表现沉静而奢华的气质，不再拘泥于表象的繁华，皈依自然，回归简单。姜总表示，橱柜行业1999年才正式规模发展，国内传统橱柜的定制只表现在它的长度和宽度上，而栖木维罗娜做的是‘量身定制’。栖木维罗娜橱柜的定制目标不仅仅是在产品的长度、宽度、高度上的一个定制，更是要突出产品花色、板材颜色等的定制。真正高端的橱柜品牌就应该走其个性化道路，针对每一个细节全方位打造。”
为了定制的“精益求精”，保障对客户的服务品质，栖木维罗娜橱柜现在一个月内只完成10个单，平均下来就是3天做一个单，3天安装一套橱柜，3天只服务一个客户。对于这种精细定制的代价，姜总并未过多在意，他说：“未来橱柜市场，哪怕是整个泛家居市场都一定会细分，专注于设计和施工的栖木维罗娜要切切实实满足客户的实际需求，炼好‘内功’，甚至不惜以牺牲订单的数量为代价。”言语之间，尽显一位行商多年的智者的执着与远见。

用心做事 打造完美团队
有一次，一位新装修的业主告诉我，栖木维罗娜橱柜的安装人员极为精细。精细到什么程度呢？一套整体橱柜门缝误差绝不能超过5mm，超过这个指标就视为不合格。据姜总介绍，之所以设定这一项“苛刻”要求，是因为现在橱柜厂家提供的货品都是半成品，他们往往不能解决产品的设计和安装问题，这也就导致橱柜经销商在设计、安装上极易出错。因此，在栖木维罗娜的安装团队里提出了这上项硬性要求。姜总表示，产品的品质是厂家给的，作为品牌经销商，其职责就是要把设计和服务做得更人性化。这就要求栖木维罗娜真正为客户“量身定制”橱柜，做好客户服务，赢得客户口碑。“细节决定成败”，只有融入整个家居环境的产品设计，才能让产品具备真正的使用功能和视觉享受；只有真正好的口碑的传递，才让一个品牌获得永远生存的空间。
如果说“用心做事，以身作则”是姜云这些年来为人处事的行为准则，那么“诚以待人，敬人敬事”就是他这些年来团队建设的制胜法宝。
在与姜总的对话中，姜总不止的一次对他的团队表露出赞美之词：栖木维罗娜人真是一般非常用心和认真做事的人。用心，能给客户带来惊喜；认真，保证事情不会出错。从创店至今，整个团队基本完整无缺，在众多建材商老板大肆抱怨“人才难招更难留”的今天，姜云是如何做到的呢？从与其接下来的交谈中，笔者似乎找寻到了答案。
姜总说：“一名合格的经销商一定要具备两点素质：1.自身人格魅力。店老板是家长，员工就是这个大家庭的兄弟姐妹，从开店的那一刻起，店老板的人格就影响到员工招聘、待人接物、工作风格和效率等一切事务甚至日常生活的各个方面。人格魅力将为店老板聚集到一批人才，他们能帮助老板解决各种问题，赢得订单。有一个刚加入我们团队不久的90后小男孩，总觉得自己业务能力和技巧很差，我告诉他，一个合格的业务员是“足够的信心”加“足够的专业知识”，金子般的信心是摆在第一位的。很短的时间内，这个小男孩不仅获得了丰富的专业技能和知识，同时个人也签下了一个又一个订单；2.敬人敬事。对待员工如同对待家人；对待客户，如同对待上帝：这是敬人。对待工作，责权分明；对待订单，一丝不苟：这是敬事。能够敬人敬事是对他人起码的尊重，这种尊重必然换来他人对你的尊重。”
在姜云管理的团队里，他对下属员工说的最多的2个关键词是：平常心、说实话。尽管在近来行业市场乱象横生、竞争对手林立的今天，其也是要求其团队成员对外不要说任何一句对手不好的坏话。
在姜云的管理哲学里，我们看到，作为橱柜品牌的掌舵者，不仅要有领导才能、沟通技巧、管理能力，更要具备专业销售知识，能对团队成员进行专业的培训和指导，和各成员一起通过专业的知识与技巧的应用去提升销售业绩。而这也是栖木维罗娜步步为营、平稳发展的一大取胜法宝。

利他精神 定制别样人生
任何人的一生都不会是一帆风顺，何况还是在充满变数的商海里滚打的商人。在今年初，受大环境、小环境影响，南昌昔日风风火火的家居卖场一下变得异常冷清，姜云慌了，众多家居建材商慌了，整个市场都慌了。
姜云向笔者回忆到：“那一刻是我压力感最强的时刻。对于一个品牌的操盘手，没有压力是不可能的。这些年来，我自己也练就了一些缓解压力的‘好招式’，比如旅游，与大自然亲密接触，会让人身心愉悦；比如喝茶，一个“茶”字，人在草木间，带给人多少安定、思考及自省的空间？是茶让我静下心来，仔细去想，去研究，去谋略。”
一次与朋友喝茶聊天，朋友问他：“你能不能做到利他？”这个问题一下把尚为市场不景气不知所措的姜云给震摄动了，与此同时，一下让其茅塞顿开：如果你跟你打交道的每一个客户你都能怀抱着这种“利他”精神，那么你的生意还会受到环境动荡造成的影响吗？姜云似乎开始明白，长期以来，橱柜业经销商就像是散落在各地的棋子，各自为战，他们需要面对来自厂家政策的不对等、业内品牌竞争、行业信息匮乏、卖场压榨等多方面的压力，是一个在夹缝中求生的弱势群体。而就是这样一个弱势群体，不但没有联合起来共同御敌，还往往上演一幕幕“同行是冤家”的窝里斗，不但伤害了同业之间的感情，又损害了橱柜经销商群体的利益，更让消费者的消费过程变得曲折混沌。为什么我们不能把心态放平和，整合背后的资源，加强交流合作的意识呢？
姜云开始慢慢发现，如今市场竞争越来越多元化，谁的资源整合能力强，谁就能够在竞争中脱颖而出。越来越多的家居卖场、家装公司、家居建材品牌营销模式在不停创新，出现了双向、多向的“纵横交错”的网状联合营销模式，但这些新的营销模式都是建立在“利他”的基础之上。在市场逆境当中，要想赢得市场中的强势地位，“利他”精神必不可少。“现行业内盛行的品牌联盟其实也是‘利他’精神的一种体现，品牌联盟能将行业内的经销商们集合在一个平等、开放、互利的平台上，利用这个平台进行展示、切磋、合作、共赢，为业界发布精准的舆论，让精品通过口碑的力量迅速推广，增强消费信心。在行业品牌日益增多的情况下，仅靠一家品种单打独斗是不可能的，只有联合起来，协力作战，共同维护区域市场，才能实现合作共赢。”在谈到“利他”时姜总说，“上帝为你关了一扇门，就一定会为你开另一扇窗，我们要始终抱着平和心态和这种“利他”的精神，相信3-5年后，大家都可以风风光光、潇潇洒洒做生意！”
喜欢文化，因为传统五行里带“木”；
喜欢喝茶，因为“茶”字里含“木”；
喜欢栖木维罗娜，因为产品选材是木。
这就是一个钟爱木头的人发自内心的喜欢；这就是一个经营木头的人发自内心的执着；这就是一个定制木头的人发自内心的幸福。
与木结缘，‘栖’木一生！