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百力佳总经理龙斌:新掌门新思路

浏览:56096精英网2013-07-26



龙斌

2008年之前在上海从事地板生意

2008年回南昌经销新中源陶瓷

任职新中源陶瓷南昌营销中心总经理

广东新中源集团全国金牌经销商

20137月始,兼任百力佳建材家居生活MALL总经理

江西陶瓷行业传奇人物

江西家居建材行业十大风云人物

业界资深营销和管理精英


钟洛洲

2006年毕业江西师范大学法律系

2005-2007年,任职《印象家居》杂志(江西版)主编

2007年,任职《装饰周刊》报社首席记者

2008-2013年,任职《江西装潢》杂志主编

2014年,创立洲际文化传媒集团

精英网创始人

江西精英设计师联盟发起人

家居建材与室内设计行业资深媒体人

营销策划和服务过行业众多大型活动及一线品牌


经济萧条,房产政策不确定性,从另一面鞭笞老百姓的消费越来越理性。扩大内需,是国家拉动经济所指引的政策。内需最庞大的群体还在于中产阶级,可正是这个群体他们处于不上不下的经济水准中,对于未来,他们仍旧半带信心半带恐惧,在观望中保持适度消费。

而对于大部分经营着是中端品牌的家居建材行业老板来说,其实他们的日子并不好过。现有多个卖场的冷淡人流,在渠道建设上颇有基础的品牌尚且好过,但大部分仍旧盲目推高、外表华丽、内心彷徨,只能谋求熬中生还。

MALL综合高端型卖场来看,南昌已经有喜盈门和巨汇,但毕竟最庞大的消费群体还在于中端消费者,如何让处于哑铃状中间这大部分人群能够消费得起,而且同样能够享受到上档次的建材家居MALL购货环境,我认为这个非常重要,这也是从这个行业的角度来讲为扩大内需、拉大经济增长做出的最有效、最持续、最生态的贡献和服务。

对于陶瓷老市场洛阳路在建的百力佳建材家居生活MALL之前小道传出的发展模式,我并不看好,毕竟散而再聚有相当大的难度,除非能够创造和其他市场相比,有“你有我有,你无我有”的创新模式,才真正能够差异化雄起。但我认为,在消费后劲强大、创新改变发展的中国,尤其是在南昌,要解决这个问题其实这并不难,关键在于谁来操作,怎样操作?

得知新中源陶瓷营销中心总经理龙斌被集团总部调任百力佳兼任总经理,我认为这事有戏。因为这么多年来,我服务品牌和老板众多,对众多老板和行业出现过的策划案例进行过深度的思考和分析,颇有很多规律。就拿龙斌而言,我太了解其人,做事大气果断,很有魄力。再者,龙斌人缘极好,得道者一定多助加上其本身有着丰富的企业营销和管理之道,操作新中源陶瓷的成功令他成为新中源集团全国战略合作伙伴中的标杆,令人敬佩。他来运作百力佳,以我的了解来看,绝无二人,非他莫属。

果不其然,上马不到半月,他在卖场的重新定位和规划上、政策的变革上、团队的组建上、渠道的管道上、媒体的推广上、终端的渗透上……全盘棋各环节迅速开花,忙中不乱,非常有节奏有策略地睡而苏醒,即而振奋,气势非凡。

我到百力佳招商部一看,前来洽谈拿店的老板非常之多,很快一二三层的招商工作就顺利完成,做木制品,布艺、窗帘和墙纸等软装生意的老板蜂拥而上,瞄准剩余的四五楼。从观望到试图走后门塞红包拿店,虽然龙斌严紧杜绝这种行为,但这个风向标无疑奠定了百力佳的明天,而南昌卖场的白刃战其实还真正开始,一定会因为龙斌挥战的百力佳而激起千层浪。

底是什么让这么多老板甚至曾经的“保守派”明白财富将会以另一种模式重新分配、思想得以开窍?我也非常有兴趣地联系和采访到了新官上任的龙斌,听听他的“三把火”是怎么烧的。


钟洛洲:龙总您好,恭喜您“上马”百力佳,在见您之前我留意了下你们员工的工作状态和招商氛围,员工精气神非常足,前来询问店面、谈价格的老板非常多,不愧是龙总的队伍,您的过人之处很是令大家佩服。但是,这“上马三把火”应该不好烧吧?我正琢磨着这百力佳动用了几个亿,这项目如果没有最得力干将来操盘,必是骑虎难下。但之前我没有想过会调任您过来,因为我觉得虽然您有这个能力,但是您可能不愿意接手这个很多人看起来是个“烫山芋”的项目。怎知现在得知还是您来操盘,我一分析一琢磨,这集团的这步棋还真必须这么干,至少目前在我的概念里,找不到比您更适合的人选。据一些已经跟您签约的商户说,是因为您来操盘,带来了百力佳更清晰的定位和政策。


龙斌:说实话,我之前是没想接这个项目,正如您所说,本身我新中源陶瓷的生意就做得如火如荼,种好自己的一亩三分地倒也自在。但是我毕竟还是新中源集团的一份子,和各位领导私交也非常不错。地处南昌的项目,既然总部要求一定得我来操盘,我也慎重考虑了下,从各方面分析后觉得使命在身,箭在弦上,必须得发。钟主编您也了解我性格,要么不做,既然接手了,我就一定要把它做好,而且做出差异化,做出特色,没有回头的余地。

接手后,我对百力佳做了更加清晰的定位,就是要实惠卖场,实惠做生意,能够让大众消费者买得起,而不是虚高。所以您看我们一期的招商品牌,是以中档的品牌为主,但是这个只是在价位上的表现很公道,性价比高,但是产品品质却绝对有保障。现在南昌虽然有两家跟我们模式一样的卖场,但是它们定位高端,价格高,有些还高得离谱,这就挡住了很多普通老百姓,因为他们消费不起。但是,去一些凌乱的市场买便宜货又没有品质保障,更不用谈高品质的购物环境和服务。但是百力佳的出现,可以让中产阶级,让更广大的普通消费者能够进高档的建材家居MALL卖场买到各种品类的物美价廉的产品。因此,大部分消费者一定会选择我们,再加上地处市中心的绝对好位置,南昌最早的陶瓷老牌市场口碑,这里将会是再造财富和建材家居购物热市。


钟洛洲:您这个差异化的定位的确很好,高度有,使命有,市场大,但是消费者怎么样知道、怎么来到百力佳,也就是人流,这个很重要。现在很多卖场难就难在这里,很多商户一天等不到一个上门客户。另外一个,每个生意人的能力和团队的组建是千差万别的,作为中定位的生意人,他们可能更没有营销资金去做团队人员的规模化扩充,甚至完善的渠道建设,或者更直白来说,他们连最起码的品牌营销意识和能力都比一些大品牌要差,您要怎么帮助他们解决这些问题,我想可能这有更便于他们长远发展。现在很多卖场就存在这个问题,当初说得非常好,可当我交完钱、装修完之后发现,人流不好,市场的管理人员在资源调配和信息服务上甚至高层决策上就没重视没做这块,生意不好做,我要么撤场宣布“破产”,要么拿银行的钱死抗,但是长久下去,还是死路一条。这是摆在商户面前很现实的问题。您怎么办?


龙斌:这个问题问得非常好,我们也做了深度的分析,然后制定了一套非常有助于商户做好生意的政策。百力佳在这个定位上又是和其他卖场不一样的地方,其它卖场首先想到的就是以物业收租金赚钱,租金收益越大,但是我的目的很简单,从使命来说,服务更多的大众消费者,让更多创业的商户赚到钱,从卖场商业来说,做一期一定要成功,我们三年不赚钱,是把这三年的投入当成二期的广告费来花。对商户,我们三年不涨租,不收物业费,而且每平米只摊到20多元,极大降低了他们的经营成本,又在市中心,这种优惠是任何一个卖场都做不到的。更重要是我还补贴一个平方几百元的装修费给大家,保证大家的装修效果都很有档次,不会觉得自己没实力展示效果不好。另外,我们对商户正常的免租期有六到八个月,这个时间是非常充裕的。您算一笔帐,我三年收租金三千多万,但是我们每年的投入预算在四千多万,三年下来就1.2亿元。所以,我们先不会考虑赚钱,我们已经投资了几亿,后面投入更大。考虑到大家在经营过程中也会遇到瓶,我们专门请了两个专业的策划咨询公司长期服务大家,为您做免费战略诊断和战术分析,免费出解决方案,等于我们卖场花钱给大家请了顾问公司。我们还组建了一个150人的地面部队长期向终端要信息,为大家做好产品信息输出和活动邀约保证活动的人流量。同时,这150人还兼顾着11地定向服务每个商户,及时收集和解决大家反馈的问题,帮助大家做活动方案和执行。我们是真正把卖场当成自己的店来经营,每个商户都是我们其中之一的产品,而不是像其他的卖场只管收房租。此外,我们还准备300多万的资金直接让利给消费者,不仅仅商户自己可以促销让利,我们还花钱让利,这种优惠和地面部队的工作就一定会吸引到消费者,而且很良性地解决了目前其他卖场存在的领导工作人员官本位的思想,保证卖场和商户一条心。


钟洛洲:这个措施的确很好,现有卖场的商户活动策划都得自己花钱弄,而且各自操办,形成不了规模之势,签单效果也不理想,你们若能通过百人地面部队联络终端客户,如同家博会一样去保证卖场人流,还能请专业的咨询公司为他们诊脉,出解决方案,商户自然求之不得,关键在于执行是否能够到位。另外,我了解到您到来之后,招商工作非常快而有效,一二三层都已经招满了,四五层也在火热招商中,据您的工作人员给我介绍,四五层规划是做木制品,窗帘、布艺、墙纸、软包、灯饰等软装。从一期五层的规划来看,非常合理,但是有一个非常敏感的问题,很多比较大、高的卖场,往往楼层高人流少,楼层低人流多,靠前厅人流多,靠后厅人流少。你们也是五层,越到这高层,商户越关心您在规划、陈设和氛围营造上的吸客能力,你们在这块有没有拿出更成熟、更有差异化的方案来?


龙斌:我的策略是“从高往低打”,别人是一到五楼,我是五到一楼,人流一定会从上而下旺。我们以五楼为功能中心,打造独一无二的百力佳家装会所,里头会有大型的家装图书馆,供大家吸取知识的养分,知道怎么家装,知道怎么选购材料,知道怎么做生意;有综合演艺展厅,这个展厅不定期会请到专家来给老板或者导购或市场一线人员做培训,同时还可以用来做消费者的砍价让利活动现场,还可以供给商户开经销商大会等等;独立的设计咨询中心,引进高水准的设计事务所,为消费者和材料服务;会员俱乐部,包括木工、泥工、监理等等会员俱乐部,让消费者和商户都可以在这里找到想要的资源,同时为会员之间相互交流搭建了一个很好的平台;家居咖啡厅,点一杯咖啡,可以接待朋友,可以进行一场商务谈判,还可以享受生活的美好时光;儿童亲子中心,家长可以带小孩来娱乐身心,感一起乐家的温馨时刻;多功能露天服务区,可以在大阳伞下睡一觉,可以在休息椅小歇,天然高空观景台;客户服务中心和行业服务区,帮助商户和消费者及时解决问题,等等,让娱乐、商务、餐饮于一体为了打造一流的商务兼休闲环境,我们在装修上光防腐木就得花费几百万,绝对大手笔。同时,我们将凝聚一群南昌城市创意文化先锋人物,比如像钟主编您这样的人,包括一些艺术家、设计师、建筑师、摄影师等等,让这里成为生活和艺术空间,从而活化了四五楼的商户,极大提高了消费者的参与度和购买力。


钟洛洲:洛阳路建材市场在南昌人的心中已经根深蒂固,早有买陶瓷到洛阳路的情节,这里位于市中心,交通四通八达,辐射面广。刚才您讲到在吸引人气和为商户做谋略上有很多行之有效的新招,再加上差异化的定位,对商户和消费者来讲都非常有吸引力,但同样面对一个问题,市中心交通拥挤很严重,停车不便,大家想来但怕来,百力佳必须解决好这个问题。


龙斌:大家会对洛阳路建材市场的交通有顾虑是因为还停留在以往的环境格局中,以前这里的市场的确停车不便,这是因为规划的问题。但是涣然一新的百力佳完全颠覆了这个顾虑,我们是以MALL馆的形式规划一期二期,购物环境上档次,建筑设计有整体性和艺术性,围绕MALL馆四周都有非常开阔的停车场地和绿化面积,而且馆下面还设置了专门超大容量的停车场,保证了大家的停车便利,商户和消费者都不用愁,而且有专门的负责任的物业保证大家的停车安全。从外部来讲,尽管市中心有时候会堵,但是你只要错开上下班时段,几乎也不怎么堵。另外,我们算一笔经济帐,你来这里购物所花耗的油费是大大减少的,甚至如果你愿意的话,可以直接打的士过来。你看完产品之后,下了定单,货是由卖家为你做好运输工作,作为消费者根本不需要操这个心。更重要的是,我一开始讲到的定位,我们是定位中档品牌,性价比高,买得起,质量有保证,消费者更多是冲这个来的,因为他知道一来这里就能选到他要的物美价廉的产品,根本不用担心说买不起或者因价高上档受骗,他们也省了到各建材家居市场到处逛的麻烦。这样一来,商户也不用担心没人流、没生意,只要做好您自己的定位,把我们给大家的每平米几百元的装修补贴百分百利用上,把店面装修做出档次,就够了。自己又不需要什么成本,而且有三年的保证,三年之后,您不是担心我们会涨房租,而是看到自己赚到钱了和百力佳将提供给大家更优惠的政策,帮助和刺激商户在这里长长久久做生意,无后顾之忧。


钟洛洲:听龙总这么一讲解,我们都非常简单易懂地了解了百力佳的定位和政策,对于做建材家居生意的老板来说,的确是个千载难逢的机会,尤其是对那些想创业但又没有太多资金、有资金但又没有很厉害的商业运作策划头脑或者缺乏很强大的销售团队、有资源又没有掌握一线品牌的代理权和之前没有绝佳店面位置和装修优势的老板来讲,百力佳提供了一个从创业到物业、策划、销售、服务于一体的、与商户共赢的生财解决方案,如果这个方案不折不扣执行下去,估计南昌的建材家居市场不是激起千层浪,应该是万层浪。最后问龙总一个问题,如果用一句话来总结百力佳的特点或者你们决策层规划要赋予它的定位特点,您会怎样来简单明了地介绍它?


龙斌:成本低,人气旺,南昌人首选的建材家居消费之地。很多人认为这两者是不能兼容的,比如A卖场租金是80/平方,B卖场之所以租金是100/平方,一定是B卖场的人气要高过于A,他才敢租金贵,但是我们要做到的是告诉大家这两者可以兼容,我们的租金才20多元/平方,但是我们的人气还要超过他们。


钟洛洲:感谢龙总接受我的专访,同时预祝您及您管理的20万平米百力佳项目完美收官,长远经营,真正服务和惠泽于民、于商户。

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