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设计茶座:谁为设计买单?

浏览:8443精英网2012-10-31

  宾:

邓帅辉(1805设计工场  设计总监)

  伟(唯壹设计机构  设计总监)

  鹏(东易日盛装饰  主任设计师)

徐炎宁(星驰装饰      首席设计师)

余静林(星驰装饰      首席设计师)

谢志凯(栢諾设计机构  设计总监  

郑佩佩(丛一楼装饰    专家设计师)

杨萃热(盛国装饰      专家设计师)

邹炳华(巴里巴特总经理)

 

 

免费设计大行其道的同时,更有一些家装公司以免费设计吸引客户,所谓天下没有免费的午餐,客户不为设计买单,又是谁为设计买单?设计无处不在,一方面因快节奏而导致的浮躁情绪,大家更为注重短期效果和追求利益的“快设计”;另一方面对现今热切提倡的“慢设计”,我们又在反思设计师充当的到底是什么角色?本次讨论的话题,希冀能让社会了解设计意义的所在,让设计师有一个更大意义的发挥空间,从而形成一个良性的设计环境。

 

如何看待设计师与客户之间的关系?


徐英:一套房子下来,设计师和业主之间的交流起码要少则三月,多则一年,很多设计师都和客户闹过不愉快或者不欢而散,但作为一名优秀的设计师,打理与客户的关系是必须的,如何看待设计师与客户的关系?大家各自有怎样的法宝处理与客户之间的关系?

郑佩佩:都说女设计师在行业内有一定优势,但在我身上,我感觉非常吃力,客户看到你是女设计师他会怀疑你的能力;接下来你全心为客户服务帮他配材料、选主材,他一定会说我们跟商家有经济挂钩,会怀疑我们为他做事的意图。身正不怕影子歪,市场是这样的,设计师出面的话能帮你省到更多的钱,疑人不用,用人不疑。客户选定我,你就要相信我,你叫我去,我能帮你压低价格,省下的还是客户口袋里的钱。

我不是把客户上帝关系,而是介于合作,信任度。有时我们对待客户,不需要看客户这两个表面的字体,看个人,我为你做事,为你服务,你认可为你做的这些事,不认可我们来来沟通,沟了之后才能通。

很多客户我赞成先苦后甜,一个陌生人和一个陌生人见面第一眼,他肯定是对你抱有怀疑的态度在里面,接下来是我们做功课的时候了,如何消除怀疑?我们可能通过我们个人的谈吐、对专业的把握度来消除客户对你的怀疑。在整个社会信任感下滑的趋势下,设计与客户之间前期的摩擦肯定会有的。

夏鹏:设计师和客户之间应该是互助关系,品味高端的客户比设计师的见识还要广,能从他的身上学到很多东西,和这种客户的相处就看你对事物的认识度有没有和他达到一个共同的点,达到共同点后,什么都好谈了,他喜欢的东西,你能帮他表达出来。你们之间的关系也是很好的,甚至可以发展为自己的好朋友。

余静林:我们公司在为业主装修房子装修完后,如果设计师认为自己做得好,可以向业主要求赠送面锦旗,如果说业主给你送面锦旗,不完全是说你设计得好,更多得是是你服务得好。设计师做装修是一个服务过程,设计得好有时候还不如服务得好。人都是有感情的,如果你服务得他满意,结算的时候他开心,这个锦旗你就要得到;哪怕你的设计做得再怎么好,哪怕你价格再便宜,结算的时候他心里不甘,你这个锦旗就要不到了。我的理念是,这个单客户让我帮你设计,我就做好我的服务,让你开心。

邓帅辉:在做设计的时候我一般会对客户说:“需不需要我帮你搭配,要我帮你搭配你不需要担心我吃你的返点,如果你担心我吃你的返点,我会吃得更多。”我的做法是客户要相信我,相信我我能帮你省到钱,客户不相信我,我能赚到更多。有些敏感的话题,还是靠我们设计师自己提出来,就是责任。

我现在有个客户,直接给10万给我让我帮他买主材,我买了什么就直接跟他打个电话说一声,而之前在公司是很难做到这一点的。在公司,就是以公司的利益为重,我之前在公司带团队带了8年,在公司的时候我告诉我的同事要他们看清自己的出发点,看清自己的利益,那时候我面对很多问题,比如投诉率,这也是签单太多,忙不过来。不是说公司不好,公司一定有它好的地方,只是公司的设计流程让我们很痛苦。我们为什么很难找到很好的客户成为很好的朋友,其实不是我们个人造成的,而是我们团队,总有一个人破坏这个关系的和谐发展。

谢志凯:我主张的是做事的态度,态度决定关系,我们是抱着什么态度对待客户?对别人很认真很负责,客户知道你的为人,那么他就会相信你。的确,在这个行业里面却是存在回扣这个东西,但我想举现实中两个正方面的例子:

一个是反面的例子:一个设计师之前很认真的对待客户,为他设计,站在他的角度考虑问题。可当他知道这个客户很有钱之后,他心想我这下钓着大鱼了,之后做事的时候就想着要怎么从这笔单中捞钱,没有不透风的墙,这个设计师之后被投诉了。

一个正面例子:我的一个设计师朋友,从始至终认真负责态度对待一个客户,经常跟客户打电话,现在非常了解客户,他一说要买什么东西的价位,一说就能说出客户喜欢的,他会很坦诚的跟客户讲,你这个东西你去买可能要10块钱,我带你去买,只需要9块钱,我还能赚1块钱,你信得过我我就给你买。客户看到了这个设计师的认真负责任的态度,对这个设计师产生了信任,接下来什么事情都交给你,包括他身边朋友装修,他第一时间就会想到你。这一正反的例子我想要说明的是一个负责任的为客户着想的设计师在行业内的名声只会越来越好,而贪便宜砸自己牌子的只会越做越做不下去了。

陈伟:设计师和业主是什么关系呢?绝对不是敌对,绝对不是我是公司,你是业主。如果一旦产生这种概念,马上就会产生不信任,因为这是一种“你是在赚我的钱”的概念,一定要摆脱这种概念。

一定要避免和业主的对立面,这也是公司和工作室面对的不同情况,公司面对的是我在跟你签合同,公司的条条框框过多的情况下,有时束缚了设计师的手脚,比如我去看一个工地不是我想象的中的,我在公司的话我要申请,公司工程部的人还会让你说服业主不要改,如果是在工作室,我5分钟后就开始拆。这也是为什么现在工作室越来越多的原因,工作室把名放的第一位,公司企业利是放在第一位的。所以很多工作室做一年下来,效果不错,一分钱不挣他也笑嘻嘻的。

 

 

真正为设计买单是谁?


徐英:设计的价值在哪里?为什么客户会在设计师面前讨价还价,这些年在南昌是否收取设计费成为家装公司老总们重复讨论的问题,也有业主在听到收取设计费时,竟然惊奇“还要收取设计费?”如果客户不为设计师的劳动成果—设计图纸买单,那真正为设计买单的是谁?

徐炎宁:我以前在上海等沿海城市呆了几年,沿海一带对设计理念的理解更好一些,设计价值的所在更能被业主所理解。到南昌来这边也就一年多时间,南昌的设计市场相对于沿海那边有点怪,在设计行业一进入南昌时,就有这么一个概念,我给你装修,设计免费,后来深入人心形成了行业的模式。

设计本身的话,不像一件产品,对于客户来说是一件实实在在看得见的东西,它体现的是一种理念,一种观念。而建立在吸引客户和利益的“设计免费”的观念,对设计意念没有很好诠释,在行业内的设计也就泛滥了。

夏鹏:在这行做了9年,来到南昌时间也不长,南昌这块不收设计费是非常怪的。有个客户以前对我讲“你这个设计一文不值”,也有人在签单的时候跟我说“设计费你给我打个折”……我就会回答说,“我的设计费没打过折,设计是有难度的,设计费不用打折了吧,这是我的信誉问题”。

谁为设计买单?一个是客户,一个是自己。客户用钱买单,而设计师是用自己的品牌。设计师如果设计得没有应有的效果,没有回头客,哪怕设计师以后忽悠的再好,客户身边的朋友到客户家里一看就知道了,设计师做得好不好,不需要设计师如何费力的去宣传,客户的嘴巴就是在宣传途径。

邓帅辉:我有个客户找我做设计,我出的设计费是26千元,我对业主说,你让我帮你买主材,你相信我,我能帮你省下设计费26千元弥补你一半的钱,不说多,一万元肯定有,前提是你要相信我。最后他给我十万元,让我去直接帮他买,买了什么我就直接给他打个电话,他就说,“行,你就这么做吧,我相信你,我会跟你对账的。”对于设计费,我的立场是从来不要在我面前谈设计费打折问题,你可以找我或者不找我。

谢志凯:我在08年以前没有听过设计费这个话题,在公司的时候,公司的老总都会私下讨论设计费该不该收,怎么收的问题。也会有顾客问我们,“别的公司的设计师都不收设计费,你们怎么收?”遇到这样的问题,我们经常会反问客户:“很简单的道理,我不收设计费我吃什么呢?我做这个行业,职业意义在哪里?”。人在外打拼要生存的,如果我不收设计费,我要以另一种方式来收取我的费用吗?

陈伟:在对待客户、对待设计上,我的观点是“我不是在赚你的钱,我是在帮你完善你所不能完善的东西,而从中拿去费用”。换种方式来思考的话,我的设计费理所应当可以存在的,如果设计费不存在的话,是什么意思呢?也就是说零费用,零费的概念就是不值钱。如果我是客户,我会想,既然找一个不值钱的人来为我设计房子的话,我对他的态度也是不值钱。所以客户必须付高额的费用来请你帮他完善他想要的东西。

我是在帮你,我绝对不是在挣你的钱这一点首先要分划开来,所以现在高端工作室能够承包78百万的装修,这是多大的信任度?如果我是甲方,我为什么给你一个这么大的工程?是因为你在帮我搭这个平台,帮我完善它,你是我朋友,我应该交给你去做,你要挣钱,这是你应该的的费用。应该换个角度去思维这个关系,如果还是单纯认为他是甲方你是乙方的话,那这个行业没得做了。

郑佩佩:我认为是社会为设计买单。业主的顾虑无非是“我都承包给你施工了,为什么要收设计费?”业主认为就是一套图纸,而我们的概念不一样,我们看到的是图纸展示的东西,是美感。不管做服装、做室内的、画画的,说白了都是点跟线搭成的一个面,都是一种美感。一套图纸做下来,客户欣赏它就是一个东西,客户不欣赏它就值钱,有时候一套方案反复调动,业主让你做得反而是你最不喜欢的方案,如果你强行的跟客户去灌输,哪怕这次你胜利了,那客户后期回头也就没有了,想长远发展也就很少了。

余静林:现在大多公司的谈单方式都是第一方案,第二报价;客户到每家家装公司比的也就是价格和方案,如果是建立在平面和报价上的话,这就太简单了,如果是建立在一个立体的空间,这个领域是客户不懂的,从这个层面上来说你收这个设计费是很容易的。如果客户问设计中有什么价值?还要看这个公司的客户定位,公司的客户群是怎样的,如果他想知道的就是方案合不合适,价格能不能接受这两方面,那么和他谈设计是面临一种困难的。

 

 

什么是负责任的设计?


徐英:谈到了设计费,我就要代表业主问个问题了,我给了费用了,可是你要对我和对你的设计负责啊,我怕我花钱了也买不到一套称心的设计。那我就想问什么是负责任的设计?怎样才做到一个负责任的设计师了?在这样快节奏的装修时代,“快设计”和“慢设计”的区别在哪里?

邓帅辉:谈到责任的问题,也是目前我们最重要去做得一件事,只有这个责任体现到位了,不管我们的设计费也好,商户的满意度也好,都迎刃而解。一个设计师下工地是必须的,设计师不下工地,这是很不负责任的设计,我们经常会跟同事开玩笑的说:“我这套图纸做下来,几乎不要下工地”。那也只是停留在开玩笑,不下工地是不可能做好一套设计的。

营销型的快设计,南昌实在太多了,“快设计”无非就是以什么样的促销手段,把这个单快速的交订,交订后,现场测量,效果图一出然后谈报价。如果时间拖得一长,公司的领导就会催“怎么还没开工”。“快设计”,一旦开工了,钱就来了。快设计的趋势其实就是利益所趋势,越来越多设计师不适合做这一套设计流程工作了,都宁愿出来自己小打小闹少赚点钱。

现在的设计师做原创,对室内设计师而言是不可能,不可能实施的。原创从地基开始,空间采光和建筑有关系,所以说我们现在所谓的原创,用一些新的元素对一些墙面和里面的处理,无非就是点、线、面的组合,谈不上原创。

夏鹏:在我的设计中,我坚持的是做良心设计,你赚你该赚的钱,但你也要把设计效果做好,他想要的东西,你要帮他做出来。有些设计师一套方案拿出来,就给工人和监理自己看着办吧,怎么核实怎么去做,设计师大体的都知道怎么做,前期的尺寸,细节上的设计怎么体现?我认为一个设计师从拿图纸出来到最后完工的时候没有电话是不可能的,没有变化是不可能的,关键是这个变化怎么变得巧妙。

说到“快设计”和“慢设计”的话,我的理解就是“原创设计”和“批量生产”之间的关系,大都设计师肯定是批量市场,今年做了这种设计,明年又可以拿出来了,反复地去利用,大家都是设计师,如果去做原创那要花很多时间,大家都是要生存的,不会有那么多时间去做原创的。我们公司有一个原创设计研发中心,由北大教授、有设计师、也有工程部的,是由一个团队来做的,概念的传播,不是一个人能完成的。我们这个市场有30%的原创,70%的批量的快设计。

陈伟:其实客户跟你在一起,买得是一种信任,一种安全感。什么是品牌,品牌就是安全感。为什么要花这么多钱去请你这个设计师呢?一个好的设计师,首先第一步必须是营销设计师,要做一个很优秀的设计师,必须是营销设计师+真正设计概念的设计师。但是你首先要做到一个好设计师,你必须先会营销,如果你连对方想要什么、要表达什么,你都不会,那么我请问,你再有本身,你能做到一个好设计师吗?所以说会营销是一个设计师的第一步,再一步才是营销和设计相结合,任何一个大师,绝对是一个营销高手。

负责任的设计就是做客户心目中想要的东西,把他想要的表达出来。所以有人这么说碰到一个好的设计,还不如碰到一个好的业主,这个业主品味很高,你做出来的东西只要工艺好,做差了他不会肯的。做出来后质量、设计感自然会有。你碰到一个不适合这套设计的业主,你拿这套设计给他,那绝对是不行的。

如果每个设计都做慢设计的话,南昌这个设计行业就完了。设计是一个产品,什么人做原创,艺术家,它不卖的。家装并不是玩设计的地方,家装是怎么可靠怎么做。有很多设计师呢,天天做自己的东西,他跟你又不一样,你怎么知道人家要什么。这是家装啊,是人家的东西,不是你的,你做一个自己很喜欢的东西,并不代表是他要的东西,那你天天说的原创,跟他有什么关系呢?跟他没有关系。所以你花了很多心思去做的东西,不见得好。

我坚持就是把客户服务好,设计是一个服务行业,设计师只是一个具备美学的专业知识为他服务的人,而你的编号叫设计师,不是你的职位叫设计师,就拼谁的服务好。

余静林:负责任的设计,不是说要去原创。设计抄肯定会抄,原创我没有能力,抄我也是尽心尽力的去做,工地上有问题,也会及时为做好的,我不会让我的客户感觉我是敷衍他。一个设计师一年下来的话接下几十个单,起码你要拿得出一两套你精心设计满意的东西。

一个负责任的设计师,一个工地开工了,不是说每天要下工地,而是工地的进度你要掌握。就比如我今天一个客户,打电话问我图纸有没有,告诉他有了之后,他还是想我过去看下,到了现场我什么都没有处理,他看到我就说看到你我就安心多了。前期设计得再漂亮,你也要到工地上去完成它,做出来。现在很多客户,在最终结算的时候,他基本不会找设计师,与客户关系处理得不好的设计师,在路上你看到你以前的客户,你打招呼都不好意思打。设计师做回头客的生意比较难,设计师的后期跟踪和后期服务很重要,这一点监理就比我们做得好,所以监理的回头客频率多一点。

谢志凯:有句话说“原创,在原创中体验,在体验中原创”。我们的原创是遥遥无期的,我们只是不断的模仿。

快设计和慢设计,快设计,就是设计师擅长的风格,把一件事情重复的做,做得很专业了,一件东西在不断的生产,不断的卖出去;而慢设计,是很艺术化的,发了很多时间和精力,时间沉淀累积做出来的,真正创作出来的东西。


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